重生回到刚就业时 第129（2 / 3）

洪总不是那么容易被说服的，多三万的返利、多两万的赠酒等等，都建立在增加五十万合同量的前提下，从本质上来说——羊毛出在羊身上。他微微皱眉：“我调了去年我们三家店的源川酒销量，算了一遍，本来预计今年源川的走货金额就在二百万到二百二十万之间，二百五十万已经是往高估了。”

“我能看看销量单么？就只看我们源川的产品。”路楠问。

洪总点头，这当然没问题。

马店长即刻站起来去拿销量统计清单。

路楠说了一声谢谢，然后接过来细细看，看了几分钟，就笑了：“洪总，这几个时间点的销量，今年您不妨再往上估。”路楠指了几个节假日，以及六七、九十月份这段时间。

“哦？”洪总不解，他的估算有哪里不对吗。

路楠最擅长的就是说服别人，而且是用数据说服别人，她说：“六七月份是升学宴和谢师宴最多的时候，凭洪总的关系，拿下几场宴席不是什么难事；九月和十月是结婚旺季，特曲九年份和经典酒十年份的瓶身颜色都很喜庆，寓意也很好‘长长久久’、‘十全十美’，这两款刚好可以冲击婚宴中端、高端用酒；还有中秋、国庆、元旦这几个节日，我们公司会对经销商给出买赠活动支持，这是分销商所无法享受的优惠，届时洪总十店一同搞买赠活动，声势浩大、影响力广，先不谈销售增幅，单单就广告效果来说，也绝对是回本。”

最后，她依旧不忘夸对方一把：“当然，更是因为洪总眼光好，除了经典酒还发现我们特曲之优秀。”

“倒是和眼光没关系，我昨天说的也是真话。我这个人，就喜欢喝特曲。”洪立军笑着说，“没想到吧？”

黄达方和小胡是真没想到，有钱大老板不喜欢喝贵的，反而喜欢喝有点莽气的特曲——辣、麻、甜、爽哎！

路楠则是在心底给自己一个大拇指：我赌对了，果然比起源川经典酒和令扬窖藏酒，他还是更喜欢喝特曲。

既然在选品和渠道上能够达成一致，那么就要继续谈金额和优惠政策了。

路楠的说法有理有据，其实就是一旁的马店长听了，都是十分认同的。于是在洪总询问他的时候——毕竟老马才是直接管着酒水销售的人，老马客观地说：“路经理的提议有点道理。不过具体操作起来怎么样也不好说。”后半句算是找补，勉强还记得他自己的立场。

洪立军若有所思地点点头：“那假如有些酒并不畅销，到时候退换货政策又是怎么样的呢？”

路楠笑笑解释：“酒水具有特殊性，人说越陈越香，所以洪总这里指的肯定不是经典酒，毕竟现在市面上五年前的经典酒十年份，售价已经比当年新出的高10——15％了。您担心的是特曲酒吧？”

洪立军点头。

“关于退换货政策这一点您放心，合同里都有写……不过我私人给您一个小建议。特曲酒单价适中，基本上不存在销不动的情况，最多也就是销得慢一点。如果您这边能保持全年无退换货，年底的时候可以申请购买一定数量的奢香酒。”这确实源川集团内部资历深的城市经理才知道的，路楠很看好名酒世家，才会透露一二。

要知道，奢香酒是限购的，源川的小型经销商根本没有配额、中型经销商才有少许配额。

洪立军果然对此感兴趣，饶有兴致地点点头：“这个我倒真不知道。”

接着继续谈合同条款，这位洪总的思维很跳跃，或者说是有些不按常理出牌，他经常反复提问一些刚才已经谈好的合作条件。于是路楠一遍又一遍，不厌其烦地给出政策解释。

在旁边旁听加帮腔的黄达方内心已经开始怀疑这位大老板是不是脑子不太好，而小胡，坐在一旁学习观摩的小胡起初还试图速记，后来——放弃了。

但路楠知道，这位洪总当然不可能是记性差。

他只是在用自己的方式干扰别人的思考，试图在谈判中占据主导地位。

他很强势，用的方式也很直接，甚是有些粗暴无礼。

路楠心想：如果以为这样就可以让我产生疲倦或者厌烦情绪，进而可以钻空子，那就大错特错了。

她打起精神，十分有耐心地给洪立军解释条款。

两个小时后，路楠面前的水杯是第n次被续上，她的声音也略微有些沙哑。

但是，合同，敲定了。

三百万，其中两百万特曲，一百万经典酒；双渠道，分别是名烟酒和团购。

洪立军是爽快人，不论在谈判期间的手法有多‘恶劣’，一旦谈定，还是很爽快地让源川的人用店内的打印机把合同打出来，当场签字盖章，并且主动提出：“等合同回传，我这边就可以安排打款。具体的事情，到时候就联系老马。”

路楠当然是高兴的，她说：“之后配货、铺货、活动配合等等我都会让黄主管和马店长好好对接。”

已经十二点多了，洪总留饭，这回路楠没有像对流通渠道的经销商那样推辞，在名酒世家附近的饭馆吃了顿便饭，不喝酒的那种。

饭后，路楠等人与洪总握手